クライアントとの料金についての話は、通常、あなたの好きなことのリストにはありません。しかし、あなたが開かれて正直であれば、あなたのクライアントはあなたへの信頼が高まり、彼らが支払った料金のために得ているものをよりよく理解することができます。これは、より長く滞在する幸せなクライアントになるはずです。この議論には多くの利点がありますが、それは必ずしも容易ではありません。会話を円滑に進めるためのヒントをいくつか紹介します。

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物事を単純に保つ

金融業界における手数料は、必ずしも理解するのが容易ではなく、簡単に見つけることもできません。手数料について話し合うときは、できるだけ簡単に物事を維持していることを確認してください。業界用語である可能性のある用語を説明しますが、お客様のクライアントは理解できない可能性があります。一例は、ミューチュアルファンドによって請求される12b-1料金である。 12b-1手数料が1％であるというだけではありません。代わりに実際に料金が実際に何であるか説明してください。 （詳細については、 クライアントの手数料に関する最新情報についてのヒント を参照してください。）

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また、手数料を種類に分けると便利かもしれません。たとえば、ミューチュアルファンドの手数料や、管理している資産のパーセンテージなど、請求する手数料を説明することができます。

常に正直であること

物事を単純なものにしたいが、あなたは彼らがあなたがお金を稼ぐあらゆる方法を開示していないほどシンプルであることを望んでいない。あなたが料金について話す時間を取る場合は、正直で、すべての料金をカバーする必要があります。これには、投資会社から得た手数料または紹介料が含まれます。

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これは明らかなアドバイスのように見えるかもしれませんが、受け取るすべての料金については公開することが重要です。説明するのが難しい手数料や、正当化が困難な手数料を隠さないでください。あなたが料金の会話を持っていて、あなたのクライアントが事実の後に料金を発見したら、おそらくすべての信用とおそらくクライアントを失ったでしょう。

価値についての話

会話だけではなく、提供されているサービスの価値について話し合ってください。それぞれのサービスとそれがクライアントのために意味するものをカバーします。彼らはお金の管理を効率化しますか？あなたは不動産計画を手伝っていますか、または必要に応じて調整できるように毎月のレビューを含みますか？試して、クライアントの視点からこれにアプローチして、彼らが何をしているのかを理解するようにしてください。 （詳細については、 顧問：料金を正当化する方法と理由 ）

状況

人々は高価なものとそうでないものを判断するのに苦労するので、それは手数料になると落ちる場所の類似している他のアドバイザーと自分自身を比較することで、これを行うことができます。あなたは価格マッチを試みるのではなく、あなたが比較している場所を示すことを試みています。コンテキストコンポーネントとの価値について話すことによって、あなたの料金が高くても、彼らが得ているものが他の財務プランナーのものよりもどれだけ大きいかを正当化することができます。

紙の上に置く

あなたの料金を紙に書いて、それを会議中にあなたのレビューガイドとして使用します。手数料を変更すると、シートを更新して顧客が何を期待するかを知ることができるように日付を記入してください。

結論

報酬について話すことは、常に楽しい議論ではありませんが、クライアントが理解していることが多くなればなるほど、彼らはあなたを信頼し、あなたが提供する価値を高く評価します。これはまた、より長いクライアント/アドバイザー関係にもつながります。 （詳細は、 AUM手数料は過去のもの？ ）