「エグゼクティブ・ビジネス・デベロップメント」、「マネージャー・ビジネス開発」、または「VPビジネス・デベロップメント」は、ビジネス組織でよく聞かれる印象的で重量のあるタイトルです。セールス、戦略的イニシアチブ、ビジネスパートナーシップ、市場開発、事業拡大、マーケティングなど、これらの分野はすべてビジネス開発に関わっており、混乱し、誤ってビジネス開発の唯一の機能とみなされます。正確に事業開発ですか？ "

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この記事では、ビジネス開発の要点、その内容、およびもしあれば標準的なプラクティスと原則について説明します。

事業開発とは？

最も単純な言葉で言えば、事業開発は、事業をより良くするためのアイデア、イニシアチブ、活動として要約することができます。これには、収益の拡大、事業拡大の成長、戦略的パートナーシップの構築による収益性の向上、戦略的ビジネス意思決定が含まれます。しかし、ビジネス開発の定義を煮沸するのは難しいです。まず、基本的な概念と、それがビジネス目標全体にどのように関連しているかを見てみましょう。

<！事業開発の概念と範囲

営業開発、マーケティング、プロジェクト管理、製品管理、ベンダー管理など、さまざまな部門にまたがる事業開発活動。ネットワーキング、交渉、パートナーシップ、コスト削減の取り組みも行われています。これらの異なる部門や活動はすべて、ビジネス開発の目標によって推進され、それに沿って調整されます。

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たとえば、ある地域（米国など）で成功している製品/サービスがあるビジネス。ビジネス開発チームはさらなる拡張の可能性を評価します。すべてのデューデリジェンス、研究、調査の結果、製品/サービスをブラジルのような新しい地域に拡大することができます。このビジネス開発目標をさまざまな機能や部門に結びつける方法を理解しましょう。

営業

• ：営業担当者は特定の市場または特定の（一連の）クライアントに焦点を当てます。 。この場合、ビジネス開発はブラジルの市場を評価し、$ 1の売上高を確定します。 3年間で50億を達成することができます。このような目標を設定することで、営業部門は新しい市場の顧客ベースを販売戦略でターゲットにします。 マーケティング
• ：マーケティングは、最終顧客に製品を売却することを目的とした宣伝および広告を含む。マーケティングは、販売目標を達成する上で補完的な役割を果たします。事業開発イニシアチブは、推定マーケティング予算を配分することがあります。予算が高くなると、低温電話、個人的な訪問、ロードショー、無料のサンプル配信などの積極的なマーケティング戦略が可能になります。予算を低くすると、限られた印刷物やメディア広告、掲示板などの受動的なマーケティング戦略が発生する傾向があります。 戦略的イニシアチブまたはパートナーシップ
• ：新しい市場に参入するには、必要なすべての手続をクリアすることによってソロになる価値があるのか​​、またはすでに地域で働いている地元企業と戦略的にパートナーシップするのはもっと実用的でしょうか？法務および財務チームの支援を受けて、ビジネス開発チームは利用可能なオプションの長所と短所をすべて勘案し、どのビジネスに最も適しているかを選択します。 プロジェクト管理/事業計画
• ：事業拡大のために新しい市場に新しい施設が必要なのか、すべての製品がベース国で製造され、その後ターゲット市場に輸入されるのか？後者のオプションは、基本国に追加の施設が必要ですか？このような決定は、コスト、時間、および関連する評価に基づいてビジネス開発チームによって確定されます。その後、プロジェクト管理/実装チームは、目標とする目標に向かって行動するために行動に移ります。 製品管理
• ：規制基準と市場要件は国によって異なります。インドでは特定の組成の薬が許可されているが、例えば英国では許可されていない可能性がある。新しい市場には、カスタマイズされた（または全く新しい）バージョンの製品が必要ですか？これらの要件は、ビジネス戦略によって決定されるように、製品管理および製造部門の作業を推進します。費用対価、法的承認、規制順守は、すべてビジネス開発計画の一部として評価されます。 ベンダー管理
• ：新しい事業に外部ベンダーが必要か？たとえば、製品の出荷には専用の宅配便が必要ですか？あるいは、同社は小売販売のための確立された小売チェーンとパートナーになるでしょうか？これらの契約に関連する費用はいくらですか？ビジネス開発チームはこれらの質問に取り組んでいます。 交渉、ネットワーキング、ロビー活動
• ：いくつかのビジネスイニシアチブでは、ソフトスキルの専門知識が必要な場合があります。たとえば、ロビー活動は一部の地域では合法であり、市場に浸透するために必要となる可能性があります。ベンダー、代理店、政府当局、規制当局など、さまざまな第三者とネットワークや交渉のような他のソフトスキルが必要な場合があります。そのような取り組みはすべてビジネス開発の一部です。 （詳細は、 なぜロビー活動が合法で重要なのか ） 経費節減
• ：ビジネスの発展は販売、製品、市場へのアクセスの増加だけではありません。コスト削減策を含む収益の改善にも戦略的な決定が必要です。たとえば、旅行に関する高い支出を明らかにする社内評価では、現場での会議の代わりにビデオ会議の開催や安価な交通手段の選択など、旅行ポリシーの変更が行われる可能性があります。 （詳しくは、 安い航空券を購入するベストな方法を参照してください。 ）請求および会計、財務、IT運用、顧客サービスなどの非中核業務をアウトソーシングすることで、同様のコスト削減イニシアチブを実現できます。これらのイニシアチブに必要な戦略的パートナーシップはビジネス開発の一部です。 上記で説明したビジネス開発シナリオは、事業のほぼすべてのユニットがその影響を感じることができる事業拡張計画に特有のものです。新しいビジネスラインの開発、新しい販売チャネル開発、新製品開発、既存/新規市場における新たなパートナーシップ、合併/買収/売却の決定など、同様の事業開発目標が存在する可能性があります。例えば、合併の場合、2つの会社の家事、財務および法務部門の共通機能を統合することによって大幅なコスト削減を達成することができる。または、都市の5つの異なるオフィスから営業しているビジネスを大規模な中央施設に移すことができ、その結果、運用コストを大幅に削減できます。しかし、これは、新しい場所が誰にとっても便利でない場合、従業員の衰退につながるでしょうか？このような懸念を評価するのは、ビジネス開発チームの責任です。本質的に、ビジネス開発は、すべての潜在的な変化とその影響の現実的な評価に基づいて、高度な意思決定を伴います。新たなアイデアやイニシアチブを通じて、さまざまなビジネスユニットの機能を促進する全体的なビジネスの見通しを改善することを目指しています。それは販売ではなく、マーケティングではなく、パートナーではありません。その代わりに、事業全体とそのさまざまな部門を網羅するエコシステムであり、全体の成長を促進します。

ビジネス開発のための適切なフィット

ビジネス開発者は、事業主または指定された従業員でビジネス開発を行うことができます。ビジネスへの付加価値のための戦略的なビジネス変更を行うか、提案することができれば、ビジネス開発に貢献することができます。企業はしばしば、従業員が革新的なアイデアを思いつくよう促し、ビジネスの可能性全体を改善するのに役立ちます。

企業はまた、外部インキュベーター会社、事業開発会社（BDC）、および中小企業開発センター（SBDC）の助けを求める。しかし、これらの事業体は、事業設立の初期段階においてのみ事業設立と必要な微調整を支援する。ビジネスが成熟するにつれて、内部でビジネス開発の専門知識を構築することを目指すべきです。

ビジネス開発者は何を知っていますか？

事業開発には高度な意思決定が必要であるため、事業開発者は以下のことを知らされなければならない：

SWOT分析（強み、弱み、機会、脅威）に関する現状（詳細は、

SWOT分析の実行

• ） 業界全体の現状と成長予測 競合他社の動向
• 現在のビジネスと依存の主要な売上源
• 顧客プロファイル
• 新規かつ探究されていない市場機会
• 事業拡張の対象となる新規ドメイン/製品/セクター、既存事業を補完する可能性がある
• 長期的視点、特にイニシアチブ提案された
• コスト領域、およびコスト削減の可能な選択肢
• ビジネス開発活動の推進要因
• 事業開発および活動の幅広いオープンな範囲のために、標準的なプラクティスおよび原則はありません。外部市場における新たな機会の探索から、社内業務の効率化へ至るまで、すべてがビジネス開発の傘下に入ることができます。

事業開発に携わる者は創造的なアイデアを考え出す必要があるが、その提案は実現不可能であるか、または非現実的であると判明する可能性がある。柔軟で、建設的な批評を求めて、それをプロセスと覚えておくことが重要です。

結論

ビジネス開発は簡潔に定義するのが難しいかもしれませんが、実際のコンセプトを使って簡単に理解することができます。オープンな考え方、正直で現実的な自己評価への意欲、失敗を受け入れる能力は、成功したビジネス開発に必要なスキルの一部です。ビジネス開発アイデアの構想、実装、実行のほかに、最終結果が最も重要です。ビジネス開発における明るい心は、最良の結果を達成するために変化に対応する準備ができているはずです。すべての承認または不承認は、学習の経験であり、次のチャレンジの準備に役立ちます。