優れた顧客を見つけることは、日々の業務においてファイナンシャル・アドバイザーが直面する最も難しい仕事の1つです。多くの時間とドルは、ビジネスの収益の長期的な流れを生み出す顧客や見込み客を見つけるためにこのビジネスに費やされています。無数の本やセミナーがありますが、クライアントを引き付けて閉じる方法については、はっきりとした生涯の関係に変える方法はほとんどありません。成功したアドバイザーが何年にもわたってクライアントを幸せにするために何をしてきたかについて、いくつかのヒントを紹介します。

<！感情的要因

ファイナンシャル・アドバイザーが成功を収めるための重要な要因の1つは、顧客の感情や期待を管理する能力です。一部のクライアントは、ほとんどまたはまったく労力をかけずに億万長者になると期待している一方、他のクライアントは顧問の時間を独占することを期待しています。優れたアドバイザーは、両者に彼らの期待が不正確であると説明し、それでも価値があると感じさせることができます。優れたアドバイザーは、重要な財務上の決定についてクライアントの感情や考え方を効果的に操る方法も知っています。 （詳細については、

顧客のリスク能力を評価する方法 を参照してください。） <！ - 2 - >

リスクがほとんどまたはまったくなく、巨額のリターンを約束する投資機会が提示されているため、顧問に相談するクライアントを連れてください。投資の詳細を聞いた後、顧問はこれが本当に良いとは思っていますが、しばしばここで慎重に踏み出さなければなりません。顧問がこの機会に内在する実際のリスクと、これらのリスクがクライアントのリスク許容度をどのように超えているかをクライアントに見せることができれば、クライアントはそれ以上の説得を必要とせずに、そして、投資が約束されたものを提供していないとクライアントが見た場合、顧問はそれを離れて助言者に振り向かせることになります。このタイプの心理学は、良好な顧客関係を維持する上で重要な役割を果たします。 （詳細については、

アドバイザーがどのように胃のボラティリティを助けることができるか を参照してください。） <！顧客が退職した理由

SpectremのMillionaire Cornerは2014年に、顧客に財務アドバイザーを退職させる可能性のある100万〜500万ドルの純資産を求める調査を行った。調査は以下の理由を打ち破った：詳細は、参照：

高価なクライアントが必要とするもの

） 1年間の損失：9％ > 2年間の損失：24％ 5年間の損失：24％

• 顧客への連絡に積極的ではない：53％
• 良いアイデアとアドバイスを私に提供しない：48 アドバイザリー・チェンジ・カンパニー：13％
• 顧問会社と合併：4％
• タイムリーにメールを返信しない：46％
• 顧問はクライアントの配偶者にのみ話し合い、ディスカッションには含まない：17％
• 顧問は顧客のリスク許容度を理解していない：31％
• アドバイザーは私の投資についてのみ話し、 32％
• 顧問は株式市場全体に比べてパフォーマンスが悪い：36％
• 顧問は顧客が不安定であった小企業に退職した：12％
• その他：2％
• 理由なし：13％999 B ottom Line
• クライアントを存続させることは、多くの場合それらを見つけることと同じくらい挑戦的です。顧問業務における人的要素の重要性を顧客に理解させる助言者は、長期的には勝てるでしょう。調査に記載された4つの最も高いパーセンテージのうちの3つは、コミュニケーションの乏しさに関係していることに注意することが重要です。これはクライアントの保持において最も重要な要素です。 （詳細は、
• なぜ顧客がファイナンシャル・アドバイザーを融資するのか
• 参照）。