すべてのファイナンシャル・アドバイザーが同じように作成されるわけではないことは驚くかもしれません。多くの人はそのニッチを持っていますが、共通点はサービスです。あなたは現在の顧客にどれくらいうまくやっていますか？将来のクライアントのニーズをどのように満たすことができますか？関係は、会議室の薄い空気から実現するだけではありません。あなたの潜在的なクライアントの動機を明らかにし、潜在的にあなたのビジネスに勝つために、あなたを助ける重要な質問について議論しよう。

<！私はキャリアの早い段階で、ミシガン州ジャクソンにある工業用化学会社の外の営業員でした。私は大学時代から新鮮で元気でした。濡れた耳の後ろのエネルギーのボール。すべての会議でそれが示されました。私は非常に知識が豊富で、製品の機能を備えた会議室を天井に溢れさせ、事実上駐車場に戻ってきてくれました。沈んで失望しましたが、私は重要な命を守り、関係上の根幹をつかむことに失敗しました。私のキャリアの後半まで、レパートリーを聞くという便利なテクニックを加えて、私はこのことに正しい方法で近づいていなかったことを理解し始めました。私はすぐに私の「ピッチ」を「キャッチ」に変更しました。サービングには理解が必要です。 （関連する読書については、

よくある間違いの顧問がクライアントと一緒に作る

を参照してください。） <！タレントはクライアントに勝つことはできません 見込顧客は、最初の5分間に、あなたが財政的な旅で彼らを助ける候補者であるかどうかを決定する可能性が高いです。それが本当で、私の専門的な知識があれば、あなたの業界について知っていることとはほとんど関係がありません。確かにあなたの将来のクライアントを知って理解するあなたの能力とは関係があります。ここには、最も奇妙で閉鎖されたポスチャの見込み顧客であっても、潜在的にあなたのビジネスを勝ち取るために役立つ7つの効果的な質問があります。 #1で始めると、実際には特別な注文はありません。あなたは、これらといくつかのより難しい質問をする権利を獲得しなければなりません。それが適切であると感じるまで#1から移動しないでください。 （詳細については、

5重要な顧問は新しい顧客に問い合わせる必要があります

を参照してください。）

<！ - 3 - > 1） "あなたは誰ですか？"確かに、あなたは鈍く尋ねることはありませんが、これはガードを外してクライアントが自由に話すことを可能にする質問です。言い換えれば、より適切に言えば、「あなた自身について教えてください。紹介はとても重要です。あなたの番を待つ。クライアントに話す機会を与えてください。これは、キャリア、子供、仕事の歴史、余暇活動などについて聞く機会です。共通性が存在する場合は、他の一般的な会話につながります。それは良いことです。誰かを知ることは、あなたが人ビジネスに携わった後、楽しくなるはずです。他人を知ることは刺激的であり、報酬を与えることです。誠実にしてください。そうでないと非常に明らかになります。あなたが他者に精通して理解することに熱心な関心がなければ、私はキャリアの変化を提案したいと思います。 （詳細は、 顧問：これらの一般的な誤りを避ける

。）

2） "どうすれば助けてくれますか？"彼らはあなたに話している部屋にいるので、彼らは彼らが助けを必要と思っていると思うか、それをより良くすることができます。そこにいることの動機は何ですか？調べる。あなたがしていることとそれをどうやって行うのかを明確に説明していないなら、今は時間です。あなたのサービスがあなたの地域の他の顧問とどのように異なるかを説明してください。 （関連する読書については、 厳しい質問のクライアントが顧問に尋ねる を参照）。

3）「今何をしていますか？見込みのあるクライアントが何らかのビジネスを話す準備ができていることを確信するまで、この質問に移動しないでください。オープン姿勢、笑顔、魅力的。これにより、将来のクライアントの財務的な画像の対象者、時期、場所、および場所についてのディスカッションが促進されるはずです。あなたが知っている次のことは、ステートメントが出てきた、あなたは完全な、詳細な議論になっています。それは良いですが、横行しないでください。 1つ移動する。 （関連資料は なぜ顧客がファイナンシャル・アドバイザーを撃破するか 参照）

4）「何を達成しようとしていますか？彼らは何らかの理由で何かをやっている。彼らが何もしていなければ、彼らは理由のためにそれをやっている。クライアントの目標、夢、目標は何ですか？あなたが配偶者と出会っているなら（そして私は決して他の人と会わないことをお勧めします）、話してください。配偶者の目標は異なる場合があります。夫と妻の間の会議室での緊張した議論は良いことです。彼らが誠実に知らなければ、彼らの目標、夢および願望を定義することに焦点を当てた計画を構築するのを助けることにコミットする。 （詳細は、 リスクの異なる食欲を持つカップルのヒント を参照してください。）

5）「あなたの投資/財務/退職に関する懸念事項は何ですか？今では、投資家の意図の肉とジャガイモと、彼らがやっていることの「なぜ」になっています。あなたはまた、現在の顧問が決してそれらに尋ねなかったと疑問に尋ねました。 （詳細については、 ファイナンシャルアドバイザーが顧客と話す方法に関するヒント を参照してください。）

6） "あなたは現在あなたの目標を達成していると思いますか？"温度を取る。配偶者は反対するかもしれない。もう一度、それは良いです。返信が「はい」の場合は、「なぜあなたはそれを感じますか？」と尋ねます。あなたは空白の凝視を得て、あなたは長い答えを得るかもしれません。これは彼らの計画に自信を持っているか、それがないことを明らかにするはずです。それが「いいえ」の場合は、単に「私は助けることができます」と説明します。いくつかの簡潔な文章を要約すると、彼らの現在の状況や、あなたがその仕事のためのアドバイザーである理由を理解することができます。たとえば、「ベンチマークを大幅に下回っているポートフォリオを持っていることを理解していますが、最大限の懸念は、十分な貯蓄が得られていないか、投資収益率が実現していないために退職できないということです。私はあなたに助けてくれるはずです… "（実際の例をあげてください）（関連する読書については、 顧客に感銘したい、あなたの実務を表示する ）

7） 」と答えました。答えに関わらず、あなたはここに何かを提案するつもりです。「私たちは再び会い、細かいことを提案したい」というのは良いスタートです。質問をすることに戻ります。追加の会議の握手の承認が得られたら、抱きしめて、あなたのやりたいことをやりましょう。 <！ - 1 - >

ボトムライン あなたは見知らぬ人ですが、信頼するだけでそれを克服できます。ブルックリンブリッジ。これは、あなたとあなたの将来のクライアントとの間のギャップを橋渡しする信頼と唯一の信頼を私に思い出させるものです。握手と笑顔でそれをすることはありません。個人的に働く恋愛関係も同様です。あなたが誠実さと誠実さで裏切られた召使いの心を持っているなら、あなたはあなたが選んだ職業で成功します。 （詳細は、 ファイナンシャル・アドバイザーがクライアントを失う方法

を参照してください。）

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