ファイナンシャル・アドバイザーは、顧客に資金を投資する方法について助言を与えるのに多くの時間を費やします。しかし、彼らがしばしば忘れるのは聞くことです。

個々のクライアントにはそれぞれ異なるニーズと懸念があります。しかし、慎重にそれらの懸念を聞くことなく、顧問は多くの場合、顧客に最良のサービスを提供し、顧客の金融先物を保護するのに役立つ重要な情報を見逃しています。

<！そのため、ファイナンシャルアドバイザーは顧客にもっと耳を傾け、アドバイスを提供する前に多くの質問をする方法を学ぶことが重要です。彼らは、たとえその戦略が長期的に有益であろうと考えていたとしても、お客様の製品や投資戦略に顧客を売ることにエネルギーを集中させるのではなく、顧客の個人的ニーズに応えることに集中する必要があります。 （関連する解説については、

金融アドバイザーがロボ・アドバイザーにどのように対応できるか を参照してください。） <！ - > - >

対話の開始

顧問は、将来または既存のクライアントと会う前に、クライアント会議中に従うべきアジェンダを設定し、それに固執する必要があります。これにより、クライアントの期待をよりうまく管理し、ミーティングが集中して軌道に乗っていることを確認するのに役立ちます。顧問は、会議の数日前に議題のコピーを送って、議論の中で議論したい議題に自分の話題や問題を追加する時間を持つべきである。 （関連資料については、

千年の金銭習慣 を参照） <！ - 3 - >

顧問は、クライアントに開放的な質問をしてミーティングを開始することをお勧めします。彼らは、クライアントが独自の財務状況を評価し、将来の財政的ニーズのいくつかを見極める必要がある時間をクライアントに許すべきです。顧問は、クライアントが応答しているときに注意深くメモを取って確認し、クライアントの懸念を本当に理解できるようにする必要があります。顧問は、クライアントに、クライアントが会議で提起した質問と問題の両方を含む手紙を書くべきである。

オープンエンドの質問は、最初にクライアントが答えるのが不快であるかもしれませんが、ほとんどの人は、この疑問の行に慣れてくるようになり始め、顧問が自分の中に示している関心を理解することになります現状と未来尋ねられた質問の中には、クライアントの家族状況、キャリア目標、将来の財政上の自立のための彼または彼女の基本計画を中心にするものがあります。 （関連する読書については、

顧客に感銘しますか？あなたのデューデリジェンスを示す ）。 顧問は、これらの質問に答える際に、顧客の身体言語にも注意を払うべきである。クライアントが質問の行に無関心または不快と思われる場合、顧問は戦略を変更する必要があります。しかし、ほとんどの場合、クライアントは自分自身とその目標について話すことができ、顧問の状況への関心を感謝しています。彼らはまた、彼らの財務目標を達成するという点で、彼らがより良いサービスを提供したり、正しい方向に向ける方法について、顧問にいくつかの洞察を与えてしまうかもしれません。 （ Financial Advisorの赤旗

を参照してください。）

退職目標の学習 顧問は、退職をどのように予測するかを顧客に必ず尋ねる必要があります。顧問は、今後5年間、次の10年間など自分自身と財務状況をどこに見ているかを顧客に尋ねる必要があります。彼らはまた、顧客が将来的に富を管理するための特定の目的を持っているかどうかを知るべきである。このようにして、クライアントは、退職希望の年齢に達すると、退職の目標を達成できる確率を評価し始めることができます。 （関連する読書については、 金融アドバイザーからの女性の希望

を参照してください。）

顧問の関心は、顧客が他の金融専門家を雇って会計士および保険販売員。彼らは、クライアントがこれらの専門家から受けているサービスに満足しているかどうかを確認し、そうでない場合はいくつかの選択肢を提供します。この情報は顧問が顧客の投資戦略と目標を把握するのにも役立ちます。繰り返しますが、すべてのことは、話したりソリューションを提供する前に、クライアントの懸念に耳を傾けることから始まります。 最初に尋ねる、後で売る 顧問は、顧客が特定の製品やソリューションに投資して助言者に有利になることを提案または示唆するように誘惑されるかもしれないが、顧問が顧客を明確に評価することが重要であるそれらの特定のニーズに合わせた製品のみを提供しています。

実際、顧問は、各クライアント会議を、このクライアントと初めて会うように扱うべきです。質問の行で会議を開始することによって、顧問はクライアントに関するいくつかのより貴重な情報につながるいくつかの新しい情報にぶつかります。顧問は、クライアントが探しているものについて新しい視点を得て、新しい投資商品やサービスをより効果的に提供することができ、財務上の目標を達成するうえでクライアントに役立ちます。 （詳細は、

トップファイナンシャルアドバイザーの育成方法

を参照してください。）

結論 顧問は顧客に開放感のある質問をし、顧客固有の明確な関心を示す必要があります状況。このようにして、彼らは顧客の特定のニーズ、リスク許容度、および顧客が将来の財政的な将来を見極める方法に彼らのアドバイスを合わせることができます。（関連資料は なぜ顧客がファイナンシャル・アドバイザーを融資するのか

参照）